Stockfotografie: Strategien für den Erfolg

Autor: Helma Spona
Stand:
September 2010
Betrifft:
Stockfotografie

Viele Hobbyfotografen kommen irgendwann auf den Gedanken, ihre Bilder zu Geld zu machen. Falls Sie dazu gehören, sollten Sie sich unbedingt die nachfolgenden Infos durchlesen, denn die richtige Strategie ist das A und O, wenn Sie Ihre Bilder auf Dauer erfolgreich vermarkten möchten. Beliefern Sie gleich zu anfang die „falschen“ Bildagenturen, versperren Sie sich damit den Zugang zu anderen. Sie sollten sich daher unbedingt zunächst einen Überblick verschaffen und die richtige Strategie zurecht legen.

Der Bildermarkt früher und heute

Früher, das heißt bevor Bilder über das Internet verkauft wurden, wurden Bilder natürlich auch benötigt. Werbeagenturen und Marketing-Abteilungen großer Firmen haben diese dann aber auch vorrangig für Druckpublikationen benötigt. Um die Bilder zu finden, haben die Bildagenturen Kataloge gedruckt, die an große Kunden verschickt wurden und in denen die Bilder nach bestimmten Kategorien oder nach Motiv gelistet waren. Dies war sehr teuer, zumal es zig Mitarbeiter geben musste, die dann den Kunden geeignete Bilder zur Ansicht geschickt haben und das Archiv, das meist aus Dias oder Negativen bestand zu verwalten.

Damit sich das rechnete, hatten Bilder einen gewissen Preis, den die Kunden auch bereit waren zu bezahlen. Die Preise berechneten sich danach, wofür der Kunde das Bild benötigte, ob er es exklusiv nutzen wollte oder keinen Wert darauf gelegt hat. Auch die Auflage in der das Bild gedruckt und ob es redaktionell oder werblich genutzt wurde, spielte bei der Preisgestaltung eine Rolle. Die Preise für ein Bild lagen in der der Regel zwischen 200 und 2000 DM, wobei Abweichungen nach oben und unten möglich waren. Die Lizenzart, die hierfür im allgemeinen verwendet wurde, nannte sich „Rights Managed“ (=RM).

Und dann kam das Internet und die Digitalkameras. Beide zusammen haben den Bildermarkt revolutioniert. Denn nun

  • konnten Bilder auch ohne teure gedruckte Kataloge und viel Personal angeboten werden
  • konnten Kunden selbst nach Bildern suchen, diese unkompliziert online kaufen und downloaden
  • konnten Fotografen ihre Bilder selbst ins Internet stellen und den Bildagenturen viel Aufwand und Personal sparen
  • wurden aber auch gleichzeitig viel mehr Bilder gebraucht, nämlich für die Verwendung im Internet.


Gerade Bilder für Webseiten wurden in Massen gebraucht und die Käufer waren nicht bereit dafür die extrem hohen Preise zu zahlen, die sie bisher für die Nutzung in Druckpublikationen bezahlt haben. Zudem war die Lizenzierung nach Auflage nicht möglich und nach „Klick“ oder „Anzeige“ nicht korrekt abzurechnen. Es mussten also andere Lizenzmodelle und Preise her. Zu diesem Zeitpunkt wurde das Lizenzmodell „Royalty Free“ )(=RF) erfunden. Bei dieser Lizenzart werden die Bilder zu einem Festpreis verkauft und der Kunde darf diese nutzen, so oft und so lange er will. Einschränkungen gibt es jedoch teilweise für besondere Nutzungsarten, wie bspw. den Druck auf Produkte, wie T-Shirts, Tassen, Tapetten etc..

Gleichzeitig, trotz dieser Vorteile für den Kunden, sind Royalty Free-Bilder sehr viel preiswerter. Das hat den Bildagenturen auch eine Menge neuer Kunden gebracht die sich bisher Bilder von Bildagenture nicht leisten konnten. Und solange für RF-Bilder nur „Nebenprodukte“ von RM-Produktionen verwendet wurden, war das auch kein Problem. Um aber an viel preiswertes Bildmaterial zu kommen, haben viele insbesondere neu gegründete Online-Bildagenturen ihr Archiv auch für Hobbyfotografen geöffnet. Jeder konnte nun seine Bilder verkaufen. Das hat so schnell zu einem Überangebot geführt, dass die Preise mittlerweile nur noch nach unten gehen. Heute gibt es RF-Bilder schon ab einem Cent.

Und genau hier liegt das Problem. Bildagenturen und Bildanbieter (Fotografen) gibt es wie Sand am Meer. Es gibt nicht mehr eine Handvoll großer Agenturen, sondern eine Masse von Kleinen. Und eine Bildagentur kann heute nur noch Kunden gewinnen, die sie von anderen Agenturen abwirbt, denn die Anzahl Kunden wächst nicht unbeschränkt. Es muss daher Faktoren geben, mit denen sich Agenturen von den anderen Abheben und das können nur:

  • die Preise
  • die angebotenen Bilder
  • der Service

sein.

Wenn aber insbesondere Hobbyfotografen ohne nachzudenken identische Bilder auf zig Bildagenturen verteilen und diese damit im Wesentlichen den gleichen Bildbestand haben, können sich die Agenturen nur über den Preis voneinander unterscheiden. Und wo wird der Kunde kaufen? Logischerweise da, wo der Preis am günstigsten ist. Das wissen natürlich auch die Bildagenturen. Sie können daher nur zwei Strategien verfolgen. Die Bilder möglichst billig anzubieten oder dafür zu sorgen, dass ihr Bildbestand „einzigartig“ ist, indem Sie Fotografen exklusiv an sich binden. Leider ist das freundliche Miteinander der Bildagenturen inszwischen Vergangenheit. Heute gehen zunehmend mehr Bildagenturen dazu über, die Fotografen per Änderung des Fotografenvertrags zu zwingen ihre Bilder exklusiv einer Agentur anzubieten oder zumindest den Verkauf in billigeren Agenturen zu verbieten. Es gibt auch bereits zahlreiche Midstock-Anbieter, die keine Fotografen mehr annehmen, die Ihre Bilder im Abosystem oder in Microstock-Agenturen anbieten.

Jeder der also in Erwägung zieht, seine Bilder zu vermarkten sollte sich über diese Problematik bewusst werden und sich sehr genau überlegen, wie er strategisch vorgeht.

Was muss oder darf ein Bild kosten?

Mal unabhängig von den Gedanken der Bildagenturen und Kunden zum Wert eines Bildes, sollte der Bildpreis in Relation zur Bildqualtität und zum Aufwand stehen, den der Fotograf damit hatte und was ihm die Zeit wert ist. Wenn Sie also sagen, mit ihrer regulären Arbeit erzielen Sie einen Netto-Stundenlohn von 20 EUR und Sie brauchen 2 Stunden, um ein Bild zu machen, zu verschlagworten, hochzuladen, sollte das Bild in der Zeit, in der Sie es online anbieten, schon seine 40 EUR einbringen. Wenn Sie mit ihrer regulären Arbeit aber einen Stundenlohn von 80 EUR erzielen, müsste das Bild schon 160 EUR einbringen, damit es sich für Sie rechnet.

So einfach diese Rechnung auf den ersten Blick erscheint, so einfach ist es natürlich nicht. Denn ob das Bild jemals den Aufwand rechnet, hängt natürlich von verschiedenen Faktoren ab.

  • wie oft wird es verkauft
  • zu welchem Preis wird es verkauft
  • welchen Anteil (Fotografenanteil) erhält der Fotograf vom Verkaufspreis

Info:

Der Fotografenanteil ist der prozentuale Anteil des Verkaufserlös des Bildes, den der Fotograf bekommt. Wird das Bild also bspw. für 50 EUR verkauft und der Fotograf erhält einen Anteil von 50%, dann bekommt er davon 25 EUR, die anderen 25 EUR erhält die Bildagentur.

Und dann gibt es natürlich noch ganz viele Bilder, die Sie ganz umsonst machen, bearbeiten und hochladen, weil sie sich nicht verkaufen. Auch diese müssen Sie in ihre Kalkulation mit einrechnen. Wenn 50 Prozent Ihrer Bilder niemals verkauft werden, müssen die anderen 50 Prozent entsprechend mehr Umsatz erzielen. Das kann durch sehr viele Verkäufe zu kleinem Preis erfolgen oder zu wenigen Verkäufen zu hohen Preisen. Und genau hier sollten Sie mit ihren strategischen Überlegungen ansetzen.

Es gibt Bildagenturen in drei Preissegmenten, die jedoch in letzter Zeit zunehmend ineinander verschwimmen.

  • Premium
  • Midstock
  • Microstock

Im Premium-Preissegment haben Sie als Hobbyfotograf in der Regel wenig Chancen. Hier sind Profis gefragt, die Bilder hoher Qualität und Menge liefern und keine 0815-Motive. Die Preise liegen hier auch entsprechend hoch und meist müssen sich die Fotografen auch exklusiv an eine Agentur binden.

Im Midstock-Preissegment bewegen sich die Bildpreise zwischen 50 und 100 EUR für ein A4-Druckbild. Einige Midstock-Agenturen nehmen durchaus auch Hobbyfotografen, wenn die Qualität der Bilder stimmt. Allerdings legen fast alle Wert darauf die Bilder exklusiv zu erhalten, wenn der Fotograf auch eine hohen Anteil am Verkaufserlös erhalten will. Wenn er gleiche Bilder auch anderen Agenturen anbietet wird häufig sein Fotografenanteil heruntergesetzt.

Im Microstock-Preissegment bewegen sich sehr viele Bildagenturen mit Abomodellen, bei denen dann ein Bild auch von unter einem Euro bis ca. 50 EUR für ein A4-Druckbild kostet. Die wenigsten Bildagenturen kommen jedoch dabei an die Obergrenze. Die allermeisten verkaufen die Bilder zwsichen 1 und 7 EUR. Von diesem Preis erhalten Sie als Fotograf dann zwischen 30 und 60% Fotografenanteil. Überlegen Sie also, wie oft Sie ein Bild, an dem Sie vielleicht 30 bis 50 Cent verdienen, verkaufen müssen, damit sich ihr Aufwand rechnet.

Welche Qualitatsanforderungen müssen die Bilder erfüllen

Der Aufwand, den Sie haben, hängt natürlich auch mit der Qualität der Bilder zusammen, die Sie verkaufen möchten. Davon wiederum hängt ab, bei welchen Bildagenturen Sie die Bilder einreichen und vertreiben können, denn viele Bildagenturen haben sehr hohe Qualitätsanforderungen. Diese müssen nicht zwingend mit hohen Verkaufspreisen einher gehen.

Vor 8 bis 10 Jahren, haben viele gerade neue Bildagenturen auch minderwertige Bilder angenommen. Jedes Bild, das halbwegs korrekt belichtet war, scharf war und ein halbwegs verkäufliches Motiv hatte, wurde genommen und teilweise sogar verkauft. Heute sind die meisten Agenturen deutlich kritischer, denn die Zahl der Bildanbieter ist gestiegen, die Zahl der Bildagenturen auch, nur die Zahl der Kunden ist weitgehend gleich geblieben.Heute zählt eben nicht mehr „Masse statt Klasse“ sondern im Gegenteil „Klasse statt Masse“. Für Kunden und Bildagenturen ist das gut, für Sie als Bildanbieter eher weniger, denn wirklich viel Umsatz können Sie nur mit vielen Bildern machen, wenn Sie aber versuchen bei einer schon etwas älteren Bildagenturen das 1000ste Bild einer Erdbeere auf einem weißen Hintergrund hochzuladen, muss das schon ein ganz besonderes Bild sein, um angenommen zu werden.

Heute müssen Bilder also eine sehr gute Qualität haben, das gilt für technischen Qualität, wie auch für die Motivauswahl. Ein Bild mit 2 Megapixel Auflösung und extemem Rauschen wird von keienr Bildagentur genommen, wenn Ihre Kamera 6 Megapixel liefert ist das auch schon hart an der unteren Grenze. Sollte dann noch etwas Rauschen bei ISO 200 oder mehr dazu kommen, wird das Bild nur dann noch eine Chance haben, angenommen zu werden, wenn es ein seltenes und gefragtes Motiv hat.

Bei den meisten Midstock-Agenturen und denen im Premium-Preissegment kommen Sie ohne eine KB-SLR-Kamera von Nikon, Canon eine Mittelformat-SLR-Kamera gar nicht mehr an.Mit einer Kompakt- oder Bridge-Kamera brauchen Sie es da gar nicht erst versuchen. Allerdings gibt es auch hier Ausnahmen.

Die richtige Strategie

Wenn Sie einer Bildagentur im Midstock-Bereich, die Ihre Bilder dann für 60 EUR pro A4-Druckbild verkauft die gleichen Bilder anbieten wie einer Agentur mit Abomodell, die das gleiche Bild dann für 1 EUR verkauft, müssen Sie sich natürlich nicht wundern, wenn das Bild sich niemals für 60 EUR verkauft. Zudem ist dies bei den meisten Midstock-Agenturen auch nicht erlaubt, oder zumindest nicht gerne gesehen.

Bieten Sie Bilder, die qualitativ im Mittelmaß liegen im Midstock-Segment an, müssen Sie damit rechnen, dass ihre Verkäufe eher gering ausfallen, weil bei diesen Agenturen oftmals eine Menge Bilder besserer Qualität vorhanden sind. Sie müssten schon sehr gute und gefragte Motive liefern um dann wirklich Verkäufe erzielen zu können.

Andererseits machen Fotografen, die nur Microstock-Agenturen beliefern und dort ihre Bilder für ca. 1 EUR verkaufen, auch nicht unbedingt schlechte Geschäfte. Hier macht es die Masse der Verkäufe. Die richtigen Bilder vorausgesetzt, die sich in großen Mengen verkaufen, können da schon ein paar Hundert Euro im Monat zusammen kommen.

Egal, wie Sie sich entscheiden, Sie brauchen schon eine größere Anzahl Bilder in den Bildagenturen, um regelmäßig Verkäufe zu erzielen. Mit 20 Bildern können Sie keine Verkäufe erwarten, weder zu 1 EUR noch zu 60 EUR: Ab 500 Bilder, die Sie in den richtigen Agenturen platzieren, werden Sie regelmäßig auch Verkäufe haben. Wie regelmäßig hängt aber auch von der Qualität der Bilder, Ihren Motiven und vor allem der Wahl der Bildagenturen ab.

Info:

Einige Bildagenturen mit denen ich Erfahrungen habe, stelle ich im Beitrag „Stockfotografie: Bildagenturen kurz vorgestellt“ vor.

Was ist also die richtige Strategie? Die hängt davon ab, ob Sie Motive haben, die sich in Massen verkaufen, oder eher Motive die es nicht in jeder Bildagentur gibt. In beiden Fällen muss die Qualität aber stimmen. Bei Motiven, die massenhaft verkäuflich sind, wie Freisteller (bspw. Tomate oder Brötchen auf weißem Hintergrund) bietet es sich an, diese in Microstock-Agenturen anzubieten und lieber viele Verkäufe zu kleinem Preis zu erzielen.

Haben Sie eher Motive, die sehr ausgefallen sind, aufwändig zu produzieren sind, seltener gebraucht werden, dafür aber selten in Bildagenturen zu finden sind, sollten Sie diese Bilder in Midstock-Agenturen zu höheren Preisen anbieten.

Hinweis:

Die gleichen (oder sehr ähnliche) Bilder Bildagenturen mit sehr unterschiedlichem Preisniveau anzubieten ist bei den teureren Agenturen nicht erwünscht und teilweise auch per AGBs verboten. Sie sollten das aber auch in eigenem Interesse nicht tun, denn es macht die Preise kaputt. Ich kann nur jedem raten die Bilder nach Qualität (Technik, Motiv) zu sortieren und die „besseren“ den teureren Agenturen und die schlechteren den billigeren anzubieten. Lediglich bei qualitativ sehr hochwertigen Freistellern lohnt es sich diese nur in Microstock-Agenturen anzubieten und dafür in Massen zu verkaufen.

Es gibt generell zwei gute Strategien mit denen Sie auf Dauer erfolgreich sein können:

  • Sie beginnen mit Midstock-Agenturen und versuchen dort eine große Anzahl guter Bilder zu platzieren. Mit zunehmender Erfahrung und besseren Fotos und Motiven können Sie dann versuchen in Premium-Stockagenturen vorzustoßen. Voraussetzung ist dann aber auch die passende Kamera, eine SLR Mit 12 Megapixel oder mehr. Achten Sie dann aber darauf, jedes Bild nur einer Agentur zu geben und nicht gleichzeitig mehreren.
  • Sie platzieren Ihre Bilder ausschließlich in Microstock-Agenturen, verzichten dort auf den höheren Fotografenanteil und stellen die gleichen Bilder bei mehreren Microstock-Agenturen mit gleichem Preisschema ein. So können Sie auch aus wenigen Bilder ein Maximum an Umsatz rausholen.

Meine eigene Strategie, mit der ich sehr gute zurecht komme, sieht wie folgt aus:

  • Sehr gute Bilder meiner SLR-Kameras gehen an Midstock-RF-Agenturen und einige wenige RM-Agenturen, wobei jedes Bild nur an eine Bildagentur geht.
  • Die restlichen Bilder gehen an Microstock-Agenturen, wobei ich damit keine Agenturen beliefere, die das Bild in Druckauflösung unter 5 EUR verkaufen.
  • An Microstock-Agenturen mit Preisen unter 5 EUR liefere ich (aber erst seit ein paar Wochen) nur Bilder, die bei anderen Arbeiten abfallen, wie bspw. sehr gute Bilder, die ich im Rahmen der Bücher zu Kompakt- und Bridge-Kameras gemacht haben. Sie sind zwar nicht unbedingt schlecht, aber stammen eben nicht von einer SLR-Kamera. Wenn sie sich da verkaufen freue ich mich, wenn nicht, ist das eben so.

Wichtig ist in jedem Fall, dass Sie Ihre Arbeit nicht unter Wert verkaufen. Denn das führt zu weiteren Preisanpassungen nach unten und bringt damit weder Ihnen noch den restlichen Bildanbietern etwas. Gleichzeitig sollte Ihre Strategie aber auch fair sein, den Bildagenturen gegenüber. Selbst wenn die ein oder andere es nicht untersagt gleiche Bilder woanders billiger anzubieten, sollten Sie dies nicht tun. Kunden sind nämlich nicht dumm. Gerade bei ausgefalleneren Motiven fällt denen schon auf, wenn ein Bild auch woanders günstiger zu haben ist und dann wird der Kunde es dort kaufen wo es billiger ist und Sie verdienen natürlich auch deutlich weniger als wenn er das teurere Bild gekauft hätte.

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